10 Tipps, wie Sie Ihr Gegenüber mit den richtigen Argumenten überzeugen

Welche Vorteile habe ich, was nützt es mir? Das sind die Fragen, für die sich Ihr Gesprächspartner wirklich interessiert.

Wenn er sich für etwas entscheidet, dann weil er sich einen bestimmten Nutzen erhofft und Vorteile davon verspricht.

Daraus folgt: Wenn Sie alle Vorteile und jeden Nutzen konsequent kommunizieren, der sich für Ihren Gesprächspartner bietet, haben Sie es einfacher, ihn zu überzeugen.


Verhandlungsgespräch


Nutzen ist nicht gleich Nutzen, Vorteil ist nicht gleich Vorteil

Wer einen Vorteil hat oder einen konkreten Nutzen erhält, ist leichter zu überzeugen.

Diese Erkenntnis nutzen alle klugen Verkäufer in Ihren Verkaufsgesprächen. Sie lässt sich gleichermaßen auf alle Gespräche übertragen, in denen es darum geht, andere zu überzeugen: Wenn Sie Vorteile und Nutzen in Aussicht stellen können, werden Sie bei Ihren Gesprächspartnern auf offene Ohren treffen.

Das heißt, alle Argumente, die einen Vorteil und einen Nutzen für den Gesprächspartner verdeutlichen, sind besonders wertvoll. Denn wer den Nutzen einer Idee, eines Vorschlags oder eines Angebotes nicht erkennt, wird dafür auch kein größeres Interesse aufbringen oder sogar mit Widerstand reagieren.

Die Nutzenargumentation beinhaltet jedoch eine kleine Hürde: Nutzen ist nicht gleich Nutzen und Vorteil nicht gleich Vorteil.

Es hängt ganz von der individuellen Situation Ihres Gesprächpartners ab, wo für ihn der Nutzen liegt und was seine möglichen Vorteile sind. Die Beurteilungskriterien sind dabei subjektiv und individuell.

Je genauer Sie also Ihren Gesprächspartner, seine Wünsche und Bedürfnisse kennen, umso zielgenauer können Sie Ihre Argumente auf seine Perspektive abstimmen.

Werden Sie so konkret wie möglich

Die Frage ist also, worin der Nutzen und die Vorteile für Ihren Gesprächspartner bestehen könnten. Wichtig ist dabei, dass Sie konkret werden.

Wenn Sie zum Beispiel mit der Qualität eines Produktes argumentieren möchten, machen Sie deutlich, was genau die Qualität des Produktes ausmacht und welche konkreten Vorteile sich daraus ergeben.

Das bedeutet: Es nützt nichts, nur Merkmale aufzuzählen. Denn das sagt zunächst nichts darüber aus, wovon Ihr Gegenüber nun profitiert.

Wenn Sie beispielsweise eine technische Neuerung in Ihrem Unternehmen einführen wollen, mag es imposant klingen, wenn Sie jedes technische Detail aufzählen – Ihre Mitarbeiter werden jedoch keinen Nutzen sehen, sondern vielmehr befürchten, dass die Arbeit künftig noch komplexer wird.

Wenn Sie bestimmten Details jedoch zugleich einen konkreten Nutzen zuordnen können, sieht die Sache ganz anders aus: Dann können Sie dem Einzelnen individuelle Vorteile bieten.

Die Perspektive des Gegenübers entscheidet

Ein Argument, das aus der Perspektive des Gegenübers keine Vorteile erkennbar macht, ist wertlos.

Sie werden Ihre Gesprächspartner jedoch nachhaltig überzeugen, wenn Sie seine Beweggründe gut kennen und es verstehen, Ihre Argumentation auf diese Beweggründe abzustimmen.

Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, geht es darum, alle Argumente konsequent auf die Interessen des Kunden abzustimmen.

  • Sie haben wenig Aussicht auf Erfolg, wenn Sie Ihre Hauptargumente beispielsweise auf das gute Preis-Leistungs-Verhältnis aufbauen, obwohl sich Ihr Kunde vorzugsweise für den Prestigewert interessiert.

  • Und es bringt nichts, die Lösung A anzupreisen, während sich Ihr Kunde hauptsächlich für die Variante B interessiert.

Die Treffgenauigkeit Ihrer Argumente hinsichtlich der Nutzenerwartung ist damit der entscheidende Faktor für Ihre Verkaufserfolge.

Mit einer individuell abgestimmten Nutzenargumentation kommen Sie dem Gesprächserfolg einen wesentlichen Schritt näher.

Bereiten Sie wichtige (Verkaufs-)Gespräche und Verhandlungen deshalb gut vor und denken Sie dabei vor allem aus der Perspektive Ihres Gesprächspartners, um ihn den für ihn relevanten Nutzen und die aus seiner Sicht überzeugenden Vorteile bieten zu können.

Wenn Sie sich im Gespräch an die folgenden Tipps halten, dürfte einem Erfolg nichts mehr im Wege stehen.

10 Tipps für überzeugendere Argumente

  • 1. Formulieren Sie Ihre Argumente immer leicht verständlich, gut nachvollziehbar und sehr präzise – nur dann sind sie auch gut.

  • 2. Verwenden Sie nur Argumente, die den Tatsachen entsprechen.
    Die meisten nicht haltbaren Versprechen kommen ohnehin heraus, die Folge ist dann ein völliger Vertrauensverlust, was eine erhebliche Belastung für alle künftigen Gespräche darstellt.

  • 3. Versuchen Sie erst gar nicht, Ihren Gesprächspartner rechthaberisch von Ihrer Sicht der Dinge zu überzeugen.
    Selbst wenn Sie Ihre Meinung für völlig zutreffend halten, wird Ihnen diese Überzeugung nichts einbringen, wenn Sie Ihr Gesprächspartner nicht teilt.

  • 4. Wenn ein aus Ihrer Sicht hervorragendes Argument keine Wirkung zeigt, nutzt es nichts, darauf herumzureiten.
    Suchen Sie stattdessen nach einem Argument, das aus Sicht Ihres Gegenübers überzeugend ist.

  • 5. Bringen Sie mit Ihren Argumenten den Sachverhalt präzise und ohne Umschweife auf den Punkt.

  • 6. Achten Sie bei Ihrer Argumentation auf logische und für Ihr Gegenüber leicht nachvollziehbare Zusammenhänge.

  • 7. Verwenden Sie nur glaubwürdige Argumente.

  • 8. Bleiben Sie mit Ihrer Argumentation immer im Bereich des Realistischen und denken Sie dabei insbesondere an die Perspektive Ihres Gesprächspartners.

  • 9. Versuchen Sie mit Ihren Argumenten auf die Gedankengänge und Argumente Ihres Gegenübers aufzubauen.

  • 10. Eine doppelte Menge an Argumenten ist übrigens nicht unbedingt doppelt so überzeugend.
    Wichtiger als die Anzahl der Argumente ist es, die entscheidenden Punkte herauszufiltern und treffend anzusprechen.




Bildnachweis:
©iStockphoto.com/KatarzynaBialasiewicz

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